保险代理人迈入“筑底”时刻:五大上市险企代理人降幅放缓,量减转向质升

(图片来源:视觉中国)
蓝鲸新闻 4 月 18 日讯(记者 石雨)随着 2024 年年报陆续披露,A 股五大上市险企代理人规模变化浮出水面。数据显示,行业人力下滑趋势进一步放缓,部分头部险企甚至实现企稳回升。
记者注意到,在经历长达五年的 " 清虚 " 调整后,保险代理人队伍正从 " 量减 " 迈向 " 质升 ",高学历占比提升、产能持续增长、科技赋能深化等特征,标志着行业转型已进入关键阶段。这场以 " 优增优育 " 为核心的变革,能否推动代理人生态真正迎来拐点?
上市险企代理人规模趋稳,多机构已现回暖信号
伴随着年报披露,上市险企代理人最新规模数据与产能表现也逐步显现。
2024 年末,A 股五家上市险企个险销售人力合计 138.5 万人,较 2024 年末缩减 2.7%,虽然仍呈下滑趋势,但与往年连续超 10% 降幅相比,已明显缩减,规模人力与 2024 年年中的 137.3 万人相比,也有回暖。
截至去年末,中国人寿个险销售人力 61.5 万人,基本保持稳定,其中,营销队伍规模为 39.4 万人,收展队伍规模为 22.1 万人;平安寿险个人寿险销售代理人数量 36.3 万,人力规模连续三个季度企稳回升,同比增长 4.6 个百分点;太保寿险保险营销员 18.8 万人,同比有所下滑,但较 2024 年上半年末提升 2.7%;新华保险个险代理人规模人力 13.64 万人,同比缩减 12%,降幅主要集中在上半年;人保寿险营销员规模人力 8.28 万人,亦较年中时有所企稳。
五大上市险企代理人的波动是行业规模调整的侧影。回顾多年来行业数据,代理人团队正在经历转型下的巨大变革。1992 年,保险代理人制度进入国内,2019 年代理人数量达到 912 万人的峰值,较 2014 年增长 214%,但自 2020 年开始,代理人数量持续收缩,截至 2023 年底,减至 281.34 万。
2024 年,据业内交流信息,尽管降幅放缓,但行业代理人规模无疑仍在收缩。" 虽然部分保险公司人力回暖,但多数还在下滑阶段,且越来越多保险代理公司退出市场 ",业内人士向记者分析道。
这背后是保险代理销售模式的改革," 行业一直以来存在着两极分化的现象,顶尖的营销员是保费贡献的主力,‘报行合一’执行后,不少原本依赖于人情单、‘开门红’实现一定收入的代理人产投比下滑 ",新一站保险副总经理邹苇向记者分析指出,在互联网普及、产品变化、消费者保险意识增加的背景下,传统的 " 人情 " 展业模式逐渐困难,行业需要更具学习能力、研究能力的人员加入,提升整体从业人员的专业度,为客户进行需求的精准匹配和服务。
不同于人力脱落早期以 " 清虚 " 为主的团队变化,当前代理人团队的调整更为聚焦在优化 " 换血 "。头部险企正在集体加大优增动作,意在 " 锁定 " 优质人力。
比如中国人寿在 2024 年 3 月首次对外发布新营销模式布局 " 种子计划 ",提出立足大中城市,汇聚 " 白领能量 ",探索建立金融保险规划师队伍,对外招募总监、合伙人、规划师三种角色。据年报," 种子计划 " 已在 24 城启动试点。
2024 年,新华保险推出 "XIN 一代 " 战略性人才队伍建设项目,推动营销团队向专业化、职业化转型,打造高素质金融人才队伍,构建长期高效的销售管理体系。在 "XIN 一代 " 计划推动下,新华保险个险渠道增员态势回暖,年度入围 IDA 会员人数同比增长超过 100%。
平安寿险围绕代理人 " 做优-晋优-增优-留优 " 发展周期,提升优质新人留存,改善队伍质态。2024 年,新增人力中的大专及以上学历销售人员占比同比提升 0.5 个百分点。
产能提升,育优、科技赋能等驱动代理人价值重塑
唯价值与目的论,代理人团队的调整与优化在于产能的提升。
从上市险企 2024 年年报数据来看,中国人寿月人均首年期交保费同比提升 15.0%;代理人渠道新业务价值同比增长 26.5%,人均新业务价值同比增长 43.3%;太保寿险核心人力月人均首年规模保费 54330 元,同比增长 17.9%;新华保险月均绩优人力 1.55 万人,同比增长 4%,月均绩优率 10.9%,同比提升 2.3 个百分点,月均人均综合产能 0.81 万元,同比增长 41%;人保寿险月均有效人力 21,851 人,同比增长 9.2%,月人均新单期交保费 9,921 元 ,同比增长 13.1%。
产能提升,在于增优,更在于育优。近年来,险企持续从资源、技术、薪酬等多个维度面向代理人赋能,推动保险代理人的专业化、职业化转型。
比如队伍培育方面,新华的 "XIN 一代 " 计划推出 " 全生命周期规划师 ( WLP ) " 培训体系,搭建成长板块、认证板块、专项板块内容,使之围绕客户及其家庭的全生命周期保险保障及金融需求,具备跨学科、广融合的知识结构。
在平台赋能方面,新华保险推出全流程数字化招募平台,从前端智能人才测评到后端活动量智能管理,全链条赋能代理人招募与管理的各个环节,并配套 " 医康养财税法商教乐文 " 一系列生态资源,全方位赋能队伍成长。
扩客维度,中国太保 " 数字人 -AI 太主播代理人赋能 " 项目为寿险营销员建立了数字人素材采集及运营服务体系,通过资源整合实现全国各地拍摄和标准化采集。基于自主研发的数字人视频生成及合规管理平台,依托模板,营销员可快速生成一条满足合规性审核的视频。
平安寿险通过构建客户服务场景、拓宽 " 产品 + 服务 " 权益、提升训练实战性等核心举措,驱动队伍产能增长。
" ‘报行合一’背景下,保险公司营销端的成本有一定缩减,逐步将资源、培训向精英代理人倾斜,不是简单的提供高佣金,而是辅助获客 ",一家人身险公司相关负责人向记者分析道。
" 瘦身提质 " 之下,保险代理人团队将如何调整,降速减缓后是否将迎来回调时刻?
" 行业目前正处于转折点,一方面产品端正从过往依赖固收类产品向新型产品转移,对代理人的要求和需求产生变化,另一方面,自媒体的工具化、AI 的赋能、智能化销售的替代都在促使代理人销售模式的转变 ",在邹苇看来,未来代理人规模的变化将根据市场而动,但不会出现较大规模的增加。
此外,伴随着行业从粗放增长到高质量转型,保险代理人正逐步向 " 顾问 " 转型,不再是低门槛职业,而是转为需要具备金融知识、客户服务能力和合规意识的专业岗位。前述人身险公司相关人士向记者提出," 门槛的提高,也限制了代理人队伍的规模。"