保险代理人迈入“筑底”时刻：五大上市险企代理人降幅放缓，量减转向质升
（图片来源：视觉中国）
蓝鲸新闻 4 月 18 日讯（记者 石雨）随着 2024 年年报陆续披露，A 股五大上市险企代理人规模变化浮出水面。数据显示，行业人力下滑趋势进一步放缓，部分头部险企甚至实现企稳回升。
记者注意到，在经历长达五年的 " 清虚 " 调整后，保险代理人队伍正从 " 量减 " 迈向 " 质升 "，高学历占比提升、产能持续增长、科技赋能深化等特征，标志着行业转型已进入关键阶段。这场以 " 优增优育 " 为核心的变革，能否推动代理人生态真正迎来拐点？
上市险企代理人规模趋稳，多机构已现回暖信号
伴随着年报披露，上市险企代理人最新规模数据与产能表现也逐步显现。
2024 年末，A 股五家上市险企个险销售人力合计 138.5 万人，较 2024 年末缩减 2.7%，虽然仍呈下滑趋势，但与往年连续超 10% 降幅相比，已明显缩减，规模人力与 2024 年年中的 137.3 万人相比，也有回暖。
截至去年末，中国人寿个险销售人力 61.5 万人，基本保持稳定，其中，营销队伍规模为 39.4 万人，收展队伍规模为 22.1 万人；平安寿险个人寿险销售代理人数量 36.3 万，人力规模连续三个季度企稳回升，同比增长 4.6 个百分点；太保寿险保险营销员 18.8 万人，同比有所下滑，但较 2024 年上半年末提升 2.7%；新华保险个险代理人规模人力 13.64 万人，同比缩减 12%，降幅主要集中在上半年；人保寿险营销员规模人力 8.28 万人，亦较年中时有所企稳。
五大上市险企代理人的波动是行业规模调整的侧影。回顾多年来行业数据，代理人团队正在经历转型下的巨大变革。1992 年，保险代理人制度进入国内，2019 年代理人数量达到 912 万人的峰值，较 2014 年增长 214%，但自 2020 年开始，代理人数量持续收缩，截至 2023 年底，减至 281.34 万。
2024 年，据业内交流信息，尽管降幅放缓，但行业代理人规模无疑仍在收缩。" 虽然部分保险公司人力回暖，但多数还在下滑阶段，且越来越多保险代理公司退出市场 "，业内人士向记者分析道。
这背后是保险代理销售模式的改革，" 行业一直以来存在着两极分化的现象，顶尖的营销员是保费贡献的主力，‘报行合一’执行后，不少原本依赖于人情单、‘开门红’实现一定收入的代理人产投比下滑 "，新一站保险副总经理邹苇向记者分析指出，在互联网普及、产品变化、消费者保险意识增加的背景下，传统的 " 人情 " 展业模式逐渐困难，行业需要更具学习能力、研究能力的人员加入，提升整体从业人员的专业度，为客户进行需求的精准匹配和服务。
不同于人力脱落早期以 " 清虚 " 为主的团队变化，当前代理人团队的调整更为聚焦在优化 " 换血 "。头部险企正在集体加大优增动作，意在 " 锁定 " 优质人力。
比如中国人寿在 2024 年 3 月首次对外发布新营销模式布局 " 种子计划 "，提出立足大中城市，汇聚 " 白领能量 "，探索建立金融保险规划师队伍，对外招募总监、合伙人、规划师三种角色。据年报，" 种子计划 " 已在 24 城启动试点。
2024 年，新华保险推出 "XIN 一代 " 战略性人才队伍建设项目，推动营销团队向专业化、职业化转型，打造高素质金融人才队伍，构建长期高效的销售管理体系。在 "XIN 一代 " 计划推动下，新华保险个险渠道增员态势回暖，年度入围 IDA 会员人数同比增长超过 100%。
平安寿险围绕代理人 " 做优－晋优－增优－留优 " 发展周期，提升优质新人留存，改善队伍质态。2024 年，新增人力中的大专及以上学历销售人员占比同比提升 0.5 个百分点。
产能提升，育优、科技赋能等驱动代理人价值重塑
唯价值与目的论，代理人团队的调整与优化在于产能的提升。
从上市险企 2024 年年报数据来看，中国人寿月人均首年期交保费同比提升 15.0%；代理人渠道新业务价值同比增长 26.5%，人均新业务价值同比增长 43.3%；太保寿险核心人力月人均首年规模保费 54330 元，同比增长 17.9%；新华保险月均绩优人力 1.55 万人，同比增长 4%，月均绩优率 10.9%，同比提升 2.3 个百分点，月均人均综合产能 0.81 万元，同比增长 41%；人保寿险月均有效人力 21,851 人，同比增长 9.2%，月人均新单期交保费 9,921 元 ，同比增长 13.1%。
产能提升，在于增优，更在于育优。近年来，险企持续从资源、技术、薪酬等多个维度面向代理人赋能，推动保险代理人的专业化、职业化转型。
比如队伍培育方面，新华的 "XIN 一代 " 计划推出 " 全生命周期规划师 ( WLP ) " 培训体系，搭建成长板块、认证板块、专项板块内容，使之围绕客户及其家庭的全生命周期保险保障及金融需求，具备跨学科、广融合的知识结构。
在平台赋能方面，新华保险推出全流程数字化招募平台，从前端智能人才测评到后端活动量智能管理，全链条赋能代理人招募与管理的各个环节，并配套 " 医康养财税法商教乐文 " 一系列生态资源，全方位赋能队伍成长。
扩客维度，中国太保 " 数字人 -AI 太主播代理人赋能 " 项目为寿险营销员建立了数字人素材采集及运营服务体系，通过资源整合实现全国各地拍摄和标准化采集。基于自主研发的数字人视频生成及合规管理平台，依托模板，营销员可快速生成一条满足合规性审核的视频。
平安寿险通过构建客户服务场景、拓宽 " 产品 + 服务 " 权益、提升训练实战性等核心举措，驱动队伍产能增长。
" ‘报行合一’背景下，保险公司营销端的成本有一定缩减，逐步将资源、培训向精英代理人倾斜，不是简单的提供高佣金，而是辅助获客 "，一家人身险公司相关负责人向记者分析道。
" 瘦身提质 " 之下，保险代理人团队将如何调整，降速减缓后是否将迎来回调时刻？
" 行业目前正处于转折点，一方面产品端正从过往依赖固收类产品向新型产品转移，对代理人的要求和需求产生变化，另一方面，自媒体的工具化、AI 的赋能、智能化销售的替代都在促使代理人销售模式的转变 "，在邹苇看来，未来代理人规模的变化将根据市场而动，但不会出现较大规模的增加。
此外，伴随着行业从粗放增长到高质量转型，保险代理人正逐步向 " 顾问 " 转型，不再是低门槛职业，而是转为需要具备金融知识、客户服务能力和合规意识的专业岗位。前述人身险公司相关人士向记者提出，" 门槛的提高，也限制了代理人队伍的规模。"