品牌出海，如何做好内容种草？

在社交媒体崛起、用户注意力极度分散的当下，品牌如何精准触达目标人群，获得信任和认同，成为摆在每个市场人面前的难题。" 种草 " ——这个互联网时代的热词，已经成为品牌营销的重要抓手之一。

但在流量越来越贵、用户越来越 " 精 " 的背景下，供求关系越来越变形的今天，单纯靠 " 撒钱 + 红人 " 粗放打法的种草时代，已经悄然过去。真正能打动用户的，是更深层的 " 共情 " 和 " 共创 "；真正能长期见效的，是系统化的种草策略与内容规划。

2018 年我开始接触 " 种草 "，从国内到海外，从美国到日本、欧洲、墨西哥，作为一个经历了多个市场实战的人。一直从品牌方的角度不断深思、总结，不断迭代打法，逐渐总结出一套五步法，也在多个品牌中验证了其有效性。

今天，我们就来详细拆解这五个步骤，从 " 知道为什么要种草 " 走向 " 知道怎么种好草 "。正如之前在我的书《写方案其实是解决问题》中提到：分析和解决问题的逻辑就是回答 " 是什么 "" 为什么 "" 怎么做 " 这三个平凡而又普通的词语。种草也一样，明白什么是种草，为什么要种草，怎么种草！

第一步：从自己出发，打磨产品定位

很多品牌一上来就问：" 找谁帮我种草？" 但更应该问的是：" 我是谁？我凭什么让用户种草？"" 种草 " 的本质，是 " 推荐 + 认同 "。而要让别人推荐我们，自己首先得先把自己讲明白。

我们通常会通过一套标准化流程，对产品进行系统梳理：

1. 产品卖点分析

我们要推广的产品，真正能打动用户的核心卖点是什么？不止是参数，不止是功能，而是 " 比别人更强、对用户更有意义 " 的那部分。

比如，如果我要去种草一款洁牙器，如果我们仍然说：" 这是一款五种模式的洁牙器，不是一款普通的洁牙器 "，能打动用户吗？相信不用我仔细说，我们肯定已经有了答案。那么对用户更有意义的部分是什么呢，是 " 在我们牙齿不舒服之前，使用它，更好的清洁可以避免牙周炎；是它可以随身携带，无论是办公室还是出差；是便于清洁；是充一次电可以用半年！......"

2. 用户画像与需求分析

谁是我们的主要用户？他们关心什么？他们的生活场景是什么？假设我们面对的是学生用户，他们关心的可能是性价比 + 颜值；如果是上班族用户，他们更在意的是续航 + 便捷性。我推荐用 " 痛点重要性矩阵 " 来排列用户最关心的问题，从而筛出我们最需要去击打的点。

3. 卖点与痛点精准匹配

用户痛点一大堆，我们不能全部覆盖；品牌卖点很多，也不能都说。我们需要做的是把 " 卖点 " 变成 " 解法 "，用一句话把两者打通。

比如：" 还在为每天充电而烦恼吗？我们的产品一次充电，能用一周，真正解放我们对电量的焦虑。" 这种用户语言的匹配，是整个种草传播的起点，也是后续 KOL 内容的 " 核心锚点 "。我们的卖点应该是用户痛点的 " 解法 "，干瘪瘪只说卖点，索然无味。

第二步：研究行业和竞品，找到自己的突围口

不管我们是不是读过《孙子兵法》，但是肯定听过 " 知己知彼，百战不殆 "，放在内容种草领域也同样成立。一个品牌的产品力固然重要，但用户并不会单独看到我们，他们看到的是一个个视频、博主、对比内容。因此，我们的种草内容，必须在同类信息中脱颖而出。

为了能够脱颖而出我们建议，在研究行业和竞品时，要做如下分析：

1. 热门内容梳理

因为我们大部分时候还是做的海外，所以我这里主要举例海外平台。热门内容梳理时，我们需要在 YouTube、TikTok 等平台上，搜索同品类关键词，看看平台推什么内容。这些视频的镜头语言、讲解结构、用户反馈，往往就是当前平台算法偏好的内容形态。

2. 竞品种草打法解剖

我们的竞争品牌是怎么做种草的？他们找的是哪类博主？内容主打什么？多久做一次 campaign？这些信息很多时候是公开可查的。我们还会结合 Google Trends 数据，看他们是否踩中关键节点。

3. 自己的复盘与优势再提炼

做完上述热门内容分析和竞品种草打法解剖后，再看看我们自己过往投放的内容。可以问自己这几个问题：什么类型的博主效果好？哪些内容风格转化高？用户反馈最多的点是什么？然后将这些数据沉淀成自己的经验，结合竞品的不足，找到我们可以超车的点。

4. 初步描绘 KOL 画像

最终，我们有了自己想要合作对象的初步画像！哪些 KOL 适合讲我们的产品？是喜欢 " 科技测评 " 的中年工程男，还是 " 日常工具推荐 " 的生活方式博主？是 YouTube 长视频能更好地解释清楚，还是 TikTok 30 秒高能展示？这一步需要初步绘制轮廓，为后面选人打基础。

第三步：制定打法，构建有节奏的投放体系

种草不是一次投完就结束，而是一场系统打法。

我们常用以下三种组合方式，来灵活匹配品牌的预算和阶段：

1. 中腰部为主的控制预算打法

适合初期试水或预算有限的品牌。选择一批对产品调性匹配、内容力较强的中腰部 KOL，追求转化率和真实反馈。这是我目前在管控预算时，主要的打法。

2. 头部 + 中部结合的放量打法

适合希望迅速打开声量的品牌。找 1-2 个头部 KOL 打 " 权威背书 "，配合 10-20 个中部 KOL 打 " 口碑扩散 "，形成 " 塔型结构 " 的内容组合。这是去年我负责的一个品牌，我选择了这个打法，最终从 KOL 角度来说，非常成功，当即断货。

3. YouTube+TikTok 组合打法

YouTube 负责 " 深度种草 "，TikTok 负责 " 浅层认知 "，两者互补。前者讲清楚 " 买点 "，后者营造 " 讨论热度 "。目前这个方式也尝试过，但都是作为前两种打法的补充。

其实，无论选哪种打法，最关键的一点是：内容中必须实现 " 卖点 VS 痛点，并完整监控数据，确保转化路径顺畅 "。

比如：" 这款洁牙器充电一次能用 90 次，每日一次，可用 3 个月，比市面上同类产品多出 30%"；" 我连续用了 30 天，一次都没充电，适合像我这样通勤族 "；" 感兴趣的朋友可以点下方链接，还有 10 美元优惠哦 "。

这些话术都是为了实现卖点与痛点对应，并实现转化。

第四步：选对人，不如选合适的人

我见过太多品牌，被 " 头部粉丝数 " 绑架，结果钱花了，却没见什么效果。种草合作，本质是一次品牌与创作者的共创，而不是 " 雇佣 - 交稿 - 发布 " 这么简单。我们在选人时，会看以下几个核心维度：

1. 受众契合度

KOL 粉丝是否与我们的目标用户匹配？不仅是性别年龄，还要看 " 动机契合度 " ——比如，我们的产品讲的是实用性能，但博主的粉丝主要是来看颜值搭配的，就很难转化。

2. 内容风格匹配

我们是否能接受并支持 KOL 原有的内容节奏？他们是擅长技术测评的，还是擅长生活化开箱的？如果产品复杂，最好找讲解逻辑强的博主；如果是情绪驱动型产品，反而更适合感性表达强的红人。

3. 粉丝信任感

KOL 说话粉丝信不信？评论区有没有 " 又接广告了 " vs " 我就等我们推荐这个 "，真实互动远比粉丝数重要。所以评论区的数据要去做分析，作为选人的参考。

4. 合作意愿与专业度

要看意愿和专业度，主要看：是否愿意深度了解产品？是否按时交付、按要求拍摄？有没有合作记录和 " 翻车 " 历史？这些信息可以通过行业内部交流、KOL 平台数据综合判断。

第五步：落地执行，是系统工程

真正的 " 种草成败 "，往往不在选人阶段，而在执行阶段。

我们会通过以下方法对 KOL 合作进行专业管理：

1. 工具筛选

使用如 Heepsy、Noxinfluencer 等平台，核查 KOL 粉丝画像、地区分布、过往表现。

2. 视频风格分析

筛选 3-5 条代表性作品，评估其表达逻辑、镜头感、剪辑节奏、评论互动。

重点观察：他讲产品是否细致？评论区是否有共鸣？

3. 数据模拟与健康度判断

找 3 条带货内容，算播放量 / 点赞率 / 评论率的平均，判断其真实影响力。

避免买粉、刷量账号，保持内容真实是种草成效的基本保障。

4. 初步沟通测试

不要一上来就谈报价。先试探性沟通，观察对方的态度、响应速度、理解能力，这些都反映了后续合作的稳定性。

5. 先试投一单

可以是一个体验类视频，也可以是一次软性种草合作。试单后观察数据反馈，再决定是否建立长期合作关系。

最后：种草，是一场耐心的陪伴

在我多年做海外市场的经验中，我发现：真正最有效的，不是一波爆量的曝光，而是一群共同成长的创作者伙伴。

比如如果在某个领域，本地的红人资源并不丰富，我们很多时候要从 0 开始培养，就可以考虑一些成长性高的红人。对正在起步阶段的品牌来说，不要怕没预算，不要怕没人脉——愿意真诚种草，愿意与红人共创，才是最大的竞争力。

种草不是 " 广告 "，是去建立 " 信任 "；不是 " 曝光 "，是去获得 " 认同 "；不是 " 放水养鱼 "，而是想办法 " 选对池塘、养对鱼、等结果 "。希望这套 " 五步法 "，能帮大家在品牌种草的道路上走得更稳、看得更远。